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《商场官场》第十一章 下自己的套,圈银行的钱

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  向银行贷款并不像陈四宝说的那么简单。正像陈四宝说的,首先要解决的是人际关系,但戴向军不想走柯正勇这个关系,主要是不希望柯正勇知道他的底细,尤其是他的经济底细,所以,戴向军想尝试着走其他的路子。比如当初他们“黄埔二期”有一个战友在银行工作,并且也当上了处长,戴向军一开始就想走他这条路子。可一仔细打听,该战友是保卫处长,不管信贷。戴向军认真想了一下,认为找他不会起直接作用,也很难想象一个保卫处长能在行长面前起多大的正面作用,说不定正面作用起不了,还起了反作用,把戴向军自己的身份搞低了,所以,最后戴向军没有走这个战友的路子,被迫去找柯正勇。
  之所以要说“被迫”,因为戴向军实在不想找柯正勇,不过事到如今已经没有其他办法了,只能这样做。
  为了增大成功概率,戴向军特意花高价从黑市上换了两万美金,以柯正勇的儿子毛毛即将出国确实需要的名义送到柯正勇的家。
  按照送礼在先的原则,戴向军进门之后,见没有其他人,直接在客厅里就把钱交给首长夫人,并说明是资助毛毛出国留学用的。夫人当然是喜出望外,但由于数目比较大,夫人不敢接,与戴向军推让起来,惊动了柯正勇。柯正勇从里屋出来,伸手不打送礼人,没有说要,也没有说不要,而是笑着问:又发大财了?戴向军同样是笑,并且也没有回答是发财了还是没有发财,而是说:吃水不忘挖井人,我这口井是首长挖的,孝敬一点是应该的。
  说着,两个人就从客厅来到柯正勇的书房里。而夫人则忙茶水去了。
  进书房之后,戴向军学着当年陈四宝对待他的样子,不再与柯正勇退让美金,而是非常自然地把两万美金放在柯正勇的书桌上,并随手用书桌上的一张报纸盖在上面,然后在柯正勇的对面坐下,开始汇报工作。
  按说戴向军现在已经不是柯正勇的联络员了,根本不需要向柯正勇汇报工作,但习惯成自然,他与柯正勇见面,不汇报工作能谈什么?再说,这个程序也是他事先设计好的,先送美金,后谈工作,最后才扯到疏通银行关系上。他相信,当领导时间长了的人,听汇报也成了习惯,不管是不是属于他分管的工作,都想听。
  果然,戴向军一汇报起工作来,柯正勇马上就进入了状态,不但面部表情严肃认真,而且还时不时提一点小问题。于是,一场本来典型的家庭拜访,搞得像在办公室听汇报了。
  这也不能说是柯正勇装的,而可能是习惯,再说,虽然从行政关系上讲戴向军眼下所做的事情与柯正勇无关,但从人情关系上讲却非常有关,毕竟,戴向军的天安公司是挂靠在华安集团名下,而华安这条线是柯正勇牵的,所以,柯正勇关心一下天安公司的运转情况也属正常。
  按惯例,报喜不报忧,戴向军一上来就报了一大堆的喜,比当初他汇报给依启明的还要喜,好比无意当中在南都发现比大庆还要大的大型油田了。受这种喜气的感染,柯正勇的脸上逐渐露出了欣慰。突然,戴向军的汇报具体起来,说虽然前景看好,但由于在他之前南都已经有南国、佳信和万通三大寻呼台,现在天安突然插进来,相当于从人家碗里分走一杯羹,在营销上不创新不行。
  柯正勇点点头,表示支持戴向军的观点,说一定要创新,改革本身就是一场创新,具体到一个新企业的新业务拓展当然更应该创新,如果不创新,那么还不如原来的三大寻呼台多增加一些接口算了。
  “能说具体一点吗?”柯正勇要求道。
  “具体做法是入户送机。”戴向军说。
  接着,戴向军就详细汇报了“入户送机”的操作方案。简单地讲,就是用户在办理天安台的入户手续时,只要一次性交纳一年的服务费,传呼台就免费送给用户一个传呼机。
  “我想把这个优惠条件在天安寻呼正式开业的第一天就推出,”戴向军说,“我相信,不用宣传,第二天用户就会挤破门槛。”
  柯正勇略微思考了一下,立刻就再次点头,表示他也相信。不过,他也表示出一定程度的担心,担心这样一来传呼台不是赔本了吗?
  戴向军说:“不会的,第一,这个做法具有广告效应,节省下来的广告费可以冲抵传呼机本身的一些费用;第二,世面上的传呼机有很大的利润空间,而我们直接从厂里大批量进货,实际价格并没有用户看到的那么大;第三,我们预收了用户一年的服务费,在资金无偿占用问题上也弥补回一些;第四是最重要的,就是我相信随着通讯技术的发展,特别是新增一家新寻呼台后,南都寻呼业新一轮的价格战肯定会再起,服务费肯定会降低,而在赠送传呼机的时候已经与用户签定了一个合同,一年之内,无论行业服务费是上升还是下降,预收的服务费都不增加或减少,这个条款看似对等的,其实服务费上涨是不可能的,而下降是肯定的,所以,从总体上说不会赔本。”
  柯正勇虽然不是做经济工作出身的,但早南都这块商业热土上耳闻目睹,基本上已经变成商业内行,现在听戴向军这样一说,他马上就理解了,相信从战略的角度看,“入户送机”其实并不吃亏,但他还是有些担心。
  “不过,这样一来你们首期投入就很的呀。”柯正勇不无关切地问。
  这一问真亲切!戴向军说了半天,绕这么大弯子,等的就是这句话!
  戴向军先是长长地出了一口气,调整一下自己的情绪,告戒自己要继续谨慎,然后顺着老首长的话说出自己的想法。说老首长已经完全掌握经济活动的基本规律了,一下子就说到点子上,比他强,他刚开始就没有考虑到这个问题,现在真要做事情了,才发现这个问题,要是早点向老首长请教就好了等等。说到最后,他请老首长给他出主意,看怎么样能迈过这道坎。
  柯正勇听戴向军这么说,就真思考起来,并且还真想出了几个办法,比如跟别人合作呀,争取财政支持呀,向银行贷款呀等等。
  戴向军听得非常认真,最后,根据柯正勇想出的这几个建议,认为只有向银行贷款比较可行。与别人合作,需要经过华安集团同意,而如果依总知道我们资金不足,还需要和别人合作,肯定后悔让我们挂靠,一生气,把已经发出来的文件再收回去也不一定,至于财政支持,他戴向军是没有这个本事,肯定要麻烦秘书长费心,费大心思,他不忍心,而只有银行贷款最切合实际。
  戴向军分析得入情入理,柯正勇当然提不出任何相反的意见,并且还为戴向军事事替首长考虑的精神所感动,于是,他们达成一致意见,向银行贷款。
  此时柯正勇政府秘书长的职位已经扶正,在某些场合,他是可以代表政府说话的,由他牵线,当然比那个在银行当保卫处长的战友管用多了。
  有秘书长的牵线,加上戴向军财大气粗的做派,很快就和行长找赵新民混熟了。赵行长表示希望与戴向军合作,并且很快就提出了具体的合作条件。第一,天安公司立刻在该银行设立总帐户,并保证在他们行办理结算;第二,要华安总公司提供贷款担保。关于第一个条件,戴向军立刻就答应了,至于第二个条件,他知道根本就办不到。但他没有立刻否定,而是说回去请示总公司。戴向军这样说是为了给自己一个缓冲的时间。上次在北京的经历给了他这样一个信念,有时候看似走不通的路,只要缓和一下,说不定就能走通了。所以,他才没有对赵新民说担保不可能,而只是说向总公司“请示”,但事实上,他根本就没有“请示”,而仅仅只是争取一段缓冲时间。在这段时间里,他继续保持与赵行长之间的亲密接触,继续扮演着豪爽、有钱、有背景的样子,终于进一步赢得了银行方面的好感与信任。这时候,没有等戴向军自己说,赵新民就主动提出了通融办法,说如果异地担保实在太麻烦的话,也可以采取实物抵押的办法。戴向军不耻下问,什么叫实物抵押。
  “比如房产,”赵行长说,“如果你有现成的写字楼、公寓或厂房,也可以用来抵押贷款。”
  一听见“厂房”,戴向军立刻眼睛一亮,他立刻就想到了丁有刚极力推荐的那幢7层楼的厂房。
  “厂房倒是有一幢,”戴向军说,“但手续上有些小问题。”
  赵行长问什么问题?戴向军说房款没有付清,所以手续不是很全。赵行长想了想,说这也不是什么大问题,只要确实有这幢房子存在,如果我们配合你,还是有办法的。
  戴向军注意到“配合”两个字,立刻就领会了其中的含义。在一次两个人脱光光的场合,戴向军告诉赵新明,总公司已经答应担保了,但需要按照集团内部资金拆借的利息差贴补三个点的担保费,如果赵行长能通融用房产抵押贷款,省下这笔担保费我们哥俩分了不是很好?
  赵新明眯上眼睛想了一会儿,说:担保费是小事情,主要是异地担保手续麻烦,就按你说的,我两个点,你一个点,我们做成分批担保。
  “行,”戴向军说,“三个点全给你,算咨询费,具体操作完全靠你大行长指导呢。”
  赵行长当然高兴,好处多占了,还落个好名声,摊上这样的好事情谁都高兴。接着,赵新明就真的当起了咨询师,告诉戴向军:把整个7层楼的合同签下来,把房产证分割,分期付款,先付第一层,然后立刻拿该层担保,贷款再付第二层,无非多做几套资料而已。
  话虽然这么说,其实在后来的操作当中,比这简单。由于银行态度积极,加上丁有刚在中间说合,几方一配合,打了一个时间差,总共2000万的物业,戴向军首期支付300万的合同保证金,就开始办理过户手续,手续办完后,戴向军再支付200万,出卖方让银行验证房产证原件并提供复印件,自己保留原件,银行方面立刻发放贷款,等贷款一到位,戴向军再支付1500万余款,换回房产证原件,交给银行抵押,如此,一桩先放款后抵押的贷款操作就完成了。由于行长赵新明亲自担任整个操作的“咨询师”,并且他的“咨询费”是按照贷款额的百分比收取的,所以,在可能的情况下,当然额度越大越好,结果,戴向军花2000万卖来的物业,被评估成了6800万,分两次从银行贷款5000万,不仅在一夜之间拥有了一幢7层楼的办公总部和工作场所,而且还获得了3000万的流动资金,使戴向军的天安寻呼神话般地拔地而起,出现在南都大地上。而他付出的,仅仅是150万的“咨询费”。