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《营销故事》打开心门

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·打开心门

一次,日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。无论夏目志郎怎么滔滔不绝,怎么巧舌如簧,董事长就是三缄其口,毫无反应。

夏目志郎心想,这是自己第一次接触到这样的客户,一定要迎接挑战。于是,他灵机一动,使用了激将法。

夏目志郎也装着冷漠地说:“把您介绍给我的人说得一点没错,您任性、冷酷、自私、严格,没有朋友。”

这时,这位顽固的董事长脸一下子变红了,用眼睛看着夏目志郎。

“我研究过心理学,依我的观察,您是一位面恶心善、寂寞而软弱的人,您想以严肃和冷淡筑一道墙,以防止外人侵入。”夏目志郎继续说。

这时,他第一次露出了笑脸。

“我的确是一个软弱的人,很多时候我无法控制自己的情绪。我今年76岁,创业成功50年,我是第一次见到像你这样直言不讳的人,你很有个性。是的,我很软弱,我拒绝别人,保护自己,不让别人靠近我身边。”

“我想这是不对的。您知道汉字‘人’是怎么写的吗?‘人’这个字,包含着人与人之间相互依存、相互信任的意思,任何生意都是从人与人的交往中产生。人不必伪装,因为虚伪的面具会使内容变质。”

他们越聊越投机,最后成了好朋友。当然,董事长也成了夏目志郎的顾客。

营销启示:

推销无处不在,顾客也无处不在,看你是否有“心”,是否用“心”。你可能推不开,但有可能拉得开;你可能拉不开,但有可能激得开。只要是扇门,总有打开的方法;只要是顾客,就有可能打开他的需求之门。有时,使用激将法也是一个不错的选择。