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《侯沧海商路笔记》第267章 服务到爽

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守着海龙空调货车将所有积压在胜利电器的空调拉走以后,侯沧海开着自己新买的越野车跟随其后,一路前往海龙空调工厂。

回山南南州时,侯沧海特意没有开张小兰那辆豪车,而是开自己新买的越野车。乘坐这辆普通越野车到海龙空调厂还可能有多种解释,开着豪车到海龙空调厂绝对是异类,以后绝对没法在空调厂当业务员了。

“你怎么想到空调厂当业务员,到底能学到什么东西,这个空调厂的销售体系就是一团糟。”初次与爱人亲密接触,张小兰浑身散发柔情蜜意,不管从那个角度看侯沧海都觉得顺眼。

“我到海龙当业务员根本没有任何准备,算是随机事件。没有想到能吸取这么多有益的经验教训,真是太值了。董事长,这个随机选择让我看到了销售体系没有建设好会遇到多大麻烦。”

“讲具体一点。”

“如今电器销售体系中有一个大问题,就是先送货后收款。胜利电器老板拿到六十八万元的空调,根本不承担任何风险。这样一来,他就占据了绝对主动,可进可退,将生产商拿捏得死死的。以前我们在高州做药的时候立下一条规矩,不能让药店免费拿货进行代销。药店是要赢利的经济体,凡是付了钱的货,为了卖出去,肯定要摆在最显眼的地方。没有付钱的药品,由于药店没有经济压力,往往会摆在最不显然的位置,销售员也不会重点推荐。这一次我来当业务员,詹文宏让我收款是想给我难题,没有料到我通过这事坚定了以前的想法,我做保健品,必须要先给钱再拿货,这要做成铁规定。”

张小兰大学毕业后进入的第一个行业是房地产,这是她唯一从事过的行业,对于销售行业比较陌生,所以没有更好建议。她只是凭着本能推断当前流行的销售模式,道:“如果大家都采取先送货后收款的模式,那就形成了行规。你先收钱再送货的模式就根本行不通,除非你的产品独一无二,不可替代,不管是空调行业还是保健品行业,很难有独一无二不可替代的产品。”

侯沧海道:“我现在还没有完全想透其中细节,但是我坚信,不管是产品质量本身,还是营销模式,只要能让经销商赚钱,他们肯定就能接受我的模式。不能让经销商赚钱,就算跪着求他们,他们也不愿意销售你的产品,形成利润共同体,这才是关键的。”

越野车跟在货车后面,一路来到位于山南的厂区。

在接近厂区的时候,侯沧海按照约定给高闻涛总经理打了电话。

两辆车开进厂区,侯沧海被眼前阵势下了一跳,整个厂区站满了工人,还拉着横幅——海龙空调砸空调仪式现场。

货车开进厂区以后,厂区大门迅速关闭。一队装卸工人将运回来价值三十多万的空调搬到院子,拆除掉包装,一台一台空调依次排开,颇为壮观。高闻涛站在临时搭建的演讲台上,一条一条讲解海龙空调存在的质量问题,讲完问题以后,他跳下高台,抡起铁锤,砸向在地上排列整齐的空调。

这一台台空调价格不便宜,凝结着无数工人的心血。今天到场的绝大部分是车间工人,总经理每砸下铁锤,都会发出轰地一声响。响声刺激到车间工人的耳膜之中,巨大压力传递到了其心脏上。

高闻涛一个人要砸烂这些空调显然很费力,砸了八台空调以后,将铁锤交给了副职们。在副职位砸空调之时,他回到演讲台,向全厂工人宣布“海龙空调质量整顿年”正式启动。

侯沧海和张小兰严格来说都是局外人。张小兰自不待言,与海龙空调没有任何交集,连用户都不算。侯沧海虽然是海龙空调业务员,实际上他只是海龙空调的过客,超脱于海龙空调之外。在他们两人眼里,这是一场游戏,是为了生存进行的游戏。高闻涛演成功了,海龙空调就会新生,如果演砸了,海龙空调最终会在市场竞争中失败。

但是局中人的感受又不一样,人群聚在一起便会出现群体氛围。看着领导们砸烂空调,不少一线工人们眼里已经含着泪水,握紧了拳头。

砸空调是为了砸醒内部工人,作为下一步质量整顿的吹锋号,因此整个行为封闭在厂区,没有透露给外界任何消息。如果在砸空调现场发布消息,会强化顾客心中海龙空调质量差的印象。这一段视频由工厂宣传部门录了下来,只有等到海龙空调真正拿出了让消费者满意的产品以后,才会将这一段视频播放出去。

有了这个时间差,砸空调才能成为一个宣传事件,而不会成为一场宣传事故。

活动结束后,海龙空调厂弥漫着悲壮气息。

侯沧海应邀来到厂办小会客室,还带着女友张小兰。

“我女友张小兰,刚从国外回来。”侯沧海简略作了介绍。

“海龟啊,欢迎。”高闻涛走进小会议室,与侯沧海和张小兰握了手。

会客厅空调打得足,很温暖,高闻涛没有在院子里砸空调时的慷慨激昂,不停地揉着膀子,道:“好久没有运动了,砸了八下,肩膀肯定要疼几天。”

“这种窗式机以后不会生产了吧?”侯沧海虽然是客串业务员,可是一直在观察海龙空调的行为,对公司动向还是挺敏感。

高闻涛点了点头,道:“我来到海龙空调做的第一件事情就是调整产品结构,海龙空调生产的这种窗式机早就该淘汰了。以后分体式空调要突出静音、节能和智能等几个特点,就算现在做不到,至少要把概念首先提出来。我主要精力在抓产品,在销售上没有太大精力,小侯如果有长期留在海龙空调的打算,那你就在销售上多下功夫。”

侯沧海笑道:“高总为什么这样说?”

高闻涛道:“我在商场泡了三十多年,观人还是有一整套的,第一次与你见面,便知道小侯根本不是吃不起饭需要当业务员的人。今天见了小张,算是印证的我看法。虽然我不知道你为什么会来海龙空调,但是我知道你只是个过客。过客变为主人是我最期望的,但是若不是变成主人,我也希望你这个过客能做到旁观者清,给我提点意见。这就是我为什么直接与你联系的原因。小侯,你是过客还是想变成主人?”

侯沧海道:“算是过客吧。”

高闻涛道:“时间多久的过客。”

侯沧海想了想王清辉工作进度,道:“半年时间吧。”

“那你摸摸销售的脉,以后你想要做什么生意,用得着海龙空调的,尽管说。”高闻涛说这句话是有依据的,侯沧海既然到海龙空调当业务员,自然与本行业有关系,到时难免会有业务往来。他与侯沧海见面之时便觉得此人身上有一种气场,一种必然会成为大人物的气场。他相信这个气场,所以提前结交这个朋友。

这是高闻涛观人之术。他的观人之术是发现潜力,能否成为合作伙伴还是要靠实力。

侯沧海道:“我在海龙当业务员的时间不长,但是有一个感受很强烈,生产商费尽心思做产品,却被渠道卡住脖子。我觉得要改变这个现状,必须要先付款再拿货,这样公平一些。”

高闻涛道:“可能吗?与现在行规不同。”

侯沧海道:“高总砸了要回来的老型号,肯定已经有新的型号马上要放出来。我想试一试让新型号采取先付款再拿货的模式。”

侯沧海提出的模式不同于山南家电销售行规,逆行规而行。高闻涛对此没有信心。他对生产商在销售环节被抢利润卡脖子的现状深恶痛绝,同意让侯沧海试一试新方法,算是死马当成活马医。他做事很大气,允许侯沧海在山南和岭西两个省进行实验。

离开海龙空调,侯沧海和张小兰准备到江州去一趟,去见一见侯沧海父母。这事是由张小兰主动提出。爱情失而复得,甜蜜得让人觉得这不是人生,张小兰太爱侯沧海,爱屋及乌,对侯沧海家人充满了好感。

当张小兰提出这一点时,侯沧海内心有过迟疑,觉得发展得太快了。他见到张小兰欢喜雀跃的神情,便没有推诿,同时也做好了去见杨敏的准备。

他这时充分体会到熊小梅和张小兰性格的不同之处:张小兰从小生活条件优越,过着饭来张口衣来伸手的幸福生活,基本上没有吃过什么苦头。在张小兰性格形成的少年、青年时代,张跃武、杨敏和张小兰的原生家庭稳定幸福,这对于张小兰性格有极为良好的影响。因此,张小兰性格乐观开朗,做事积极主动。比如,从国外回来,她思念侯沧海,便没有被动等待,而是主动找了过来,然后获得爱情。

熊小梅的家庭环境以及父亲暴躁性格,给她心理留下的浓重阴影,自信心明显不如张小兰,世界观相对悲观。这种性格在平常时间尚不明显,但是在到了关键时刻便会影响到她的决策。在侯沧海家庭了陷入绝境之时,熊小梅就彻底失去了信心,逃离了这一段爱情。

性格决定命运,这句话让侯沧海感慨万分。

从省城回到江州以后,侯沧海先带张小兰到白公馆吃晚饭。白公馆老板依然记得侯沧海,主动散了烟,打量了张小兰好几眼。

走出白公馆,天色将黑,张小兰道:“前面有一家电器商场,是我家熟人,是否需要我去说说,先付款后进货。这个商场老总很勤勉,每天晚上都在商场,在全天工作结束时有半个小时例会,销售员最讨厌这一点。”

侯沧海自然不肯通过人情关系来检验自己的想法。他原来没晚上跑业务的想法和习惯,听张小兰说起,便觉得可以试一试火候。

张小兰笑嬉嬉地道:“你进门的时候把我的电话打通,我想听听是什么结果。”

一对正在甜蜜期的恋人把这次访问当成两人之间的小乐趣。

张小兰坐在车上,话筒放在耳朵里,聚精会神听男友用新方法推销海龙空调。

侯沧海当过医药代表,与陌生人打交道的水平受到过锻炼,很快就与守在办公室的胖老总搭上话,胖老总尽管不热情,但是还是用正常态度接待了晚上来拜访的怪异业务员。但是,他听到侯沧海提出先付款后发货的方式以后,勃然大怒。

张小兰在话筒里听到:“你是在消遣我吗?海龙空调又不是什么全国名牌,还想先付款后发货,做梦吧。你别狡辩,我不想听你浪费时间。整个江州没有一家商城会接受这种方式。你赶紧滚出去,不要浪费我的时间。走不走,不走我叫人拖你出去。”

这个商场老总姓史,平时到了张家总是一副弥勒佛的模样,谁知在商场时如此霸气。她在车里笑得喘不过气来。

侯沧海昂首挺胸从商场出来,自嘲道:“这是你爸的朋友,还是你妈的朋友,脾气也太急了吧,都不听我解释。”

张小兰笑得更欢,道:“什么你妈的朋友,听起来怎么是气急败坏骂人啊。你的新思维不灵吧,要想改这行业规矩,难上加难。”

侯沧海道:“我就不信这个邪。事在人为,我肯定能找到愿意尝试新方法的商家,谁愿意试验我的新方式,我一定要服务到他爽。”

张小兰道:“那我去开一家商场,你要服务到我爽。”