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《思考的艺术(原书第10版)》第14章 说服他人

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有些人能够非常容易地说服他人支持自己的意见,即使是有争议的话题,而有些人则遇到重重阻力。这是什么原因?难道成功的说服者拥有非凡的天赋?还是与他们掌握的习惯、技巧有关?尽管天赋是一个因素,但后天的学习更加重要。本章的重点就是教你如何了解你的听众、预估他们的异议,以及最好地展示你的观点。

鲍里斯·努德尼克正在家长会上为大家做演讲:“女士们、先生们,我建议老师要求学生每天写一篇小作文,并给予帮助和指导。我想这是提高学生写作能力的唯一办法。”大家对他的提议报以热烈的掌声。他停了一下,问道:“大家对我的提议有什么意见吗?”

这时坐在教室后排的一名女士举起了手,鲍里斯致意她起来发言。她说:“鲍里斯先生,在您讲话的时候我粗略地计算了一下。在我们学校,一名老师差不多要负责27名学生。保守地估计,批改一篇作文大概需要7分钟,那么每名老师每周花在批改作文上的时间是15小时。如果老师每天晚上、周末都需要额外的时间来备课,那么他们上哪儿找时间批改作文呢?”

鲍里斯的脸一下子红了。“哦,好,哦,这位女士。”他结结巴巴地说,“啊,我想一下……我再仔细算算,我刚才确实没有认真考虑这个问题。”可怜的鲍里斯,他的提案似乎可行性不高,大家肯定不会通过。

尽管读者的反应不像现场的听众那么明显,也可能无法想象这种尴尬的场面,但他们的反应一样真实并具有批判性。这并不难理解,说服能够让听众改变原有的观点,接受新的或是曾经思考过但未接受的信息。在很多情况下,说服还能够使听众参与到观点的执行中,投入时间、金钱并承担一定的风险。

说服并不会在你身上自动地发生,对于鲍里斯来说也是如此。要达到说服的目的,需要的不仅是充分的思考。这并不是说创造性和批判性的思考就不重要;正如我们在前几章所说,思考是十分重要的,在说服聪明的听众之前必须提出高质量的观点。然而,仅仅提出高质量的观点也是不够的,你必须帮助听众认识到观点的重要性。为了做到这一点,你必须:

(1)了解人们不接受你的观点的原因;

(2)了解你的听众;

(3)预估听众的反对意见;

(4)最佳地表达你的观点。

认识到观点被拒绝的原因

人们的观点和信念越是受到挑战,他们的反对就越激烈。自古以来就是这样,哥白尼最早提出日心说的时候,他的观点并没有得到认同,甚至招致蔑视的目光。马丁·路德对日心说非常不屑,他评价道:“这个愚蠢的家伙竟然想要颠覆宇宙运行的法则。”约翰·卡尔文也对此嗤之以鼻:“傻子才会将哥白尼的理论凌驾于上帝的意志之上。”31年后,哥白尼的理论虽然发表,但社会并不接受,他随之含恨而去。

伽利略继承了哥白尼的事业,他的遭遇也好不到哪里去。他被看作疯子和异教徒,他所在的教会没有一个人替他说情。他被迫以公开批判自己的观点以换取罪行的宽恕。

那个时代的女性科学工作者,特别是内科医生和助产士,面临的是另一种威胁:被当成女巫或遭受酷刑或处决。仅仅17世纪就有约4万名女性因此而死,这种现象一直延续到19世纪。也正是这个原因,只有最为聪明的女性才能在科学界获得成功。一个经典的例子就是玛利亚·盖特纳·阿涅西(Maria Gaetana Agnesi),她是18世纪卓越的语言学家、数学家和慈善家,微积分学的重要奠基人。鉴于她在数学领域的非凡成就,人们称她为“魔女阿涅西”,她幸运地没有受到像女巫一样的迫害。有意思的是,直到今天,我们还是将其提出的著名数学方程叫作“魔女阿涅西”。

最具创新性和建设性的观点,往往会被最先否定。当查尔斯·纽伯(Charles Newbold)发明铸铁犁的时候,农民认为它会污染土壤而拒绝使用。贺拉斯·韦尔斯(Horace Wells)率先将笑气[2]用作拔牙时的麻醉,备受其同伴的奚落。约瑟·李斯特(Joseph Lister)是无菌外科手术的先锋,但是他的工作一度被人们认为是毫无必要的。威廉·哈维(William Harvey)发现了血液循环,但是该发现20年都没有被学界承认,他也遭受了嘲讽、辱骂,并损失了很多医疗业务。美国国务卿威廉H.西沃德(William H.Seward)决定用每英亩(1英亩约为4046平方米)两分钱的价格从俄罗斯购买阿拉斯加时,民众都认为他做了一个错误的决定,称其交易为“西沃德的愚蠢之举”。切斯特·卡尔森(Chester Carlson)发明了复印机,当他找到愿意生产复印机的公司(现在著名的施乐公司)时,他已经被20多家公司拒绝过了。这些例子,以及成千上万类似的例子都给我们一个启示,就是新颖的观点很可能得到负面的评价。

这里总结了人们拒绝他人观点通常用的理由,这些理由都是进一步提出反对意见的基础:

·这个观点是不切实际的;

·这个观点实现起来成本太高;

·这个观点是不合法的;

·这个观点是违反道德的;

·这个观点是没有效率的;

·这个观点没有可行性;

·这个观点破坏了常规的程序;

·这个观点听起来很俗(丑陋的或是乏味的);

·这个观点挑战了常识;

·这个观点是有失偏颇的(没有充足的证据而偏向争执的一方)。

[1]Mortimer Adler and Charles Van Doren,How to Read a Book,rev.ed.(New York:Simon&Schuster,1940,1972),p.49.

[2]即一氧化二氮,有轻微麻醉作用,并能致人发笑。——译者注