“没有格力，就不会有现在的我；但没有我，也不会有现在的格力。”能直言不讳地说出这句话的人，就是董明珠。毋庸置疑，正是因为董明珠的加入，格力才发生了翻天覆地的变化。在格力，董明珠是一个楷模，是一个标杆，是一面旗帜。格力的员工们不无感慨地说：“跟着格力走，生活不用愁；跟着董明珠，永远不会输！”
但是，董明珠心中的目标绝对不仅仅是当个好头儿。她是有着远大抱负的人。她是想通过自己的不懈努力和奋斗，使整个格力电器走在行业的前列。争做行业老大的过程不容易，而做了行业老大又能长久地把老大的地位保持下去更不容易。无论是做行业老大，还是巩固老大的地位，都意味着企业要承担更大的责任，肩负更大的使命。
在格力，董明珠是一个充满霸气的领导者。她在任何一种场合，都不会掩饰自己做事的豪情与自信。曾几何时，董明珠就豪言要把格力做成“中国空调行业第一个世界名牌”。真正能够见识到董明珠厉害的人，还是那些和她直接交过手的人。在她身边工作过的人，都会记着她说的那句霸气十足的话：“我从没犯过错误，我永远是对的。”
1996年，中国的空调市场曾经爆发了一场激烈而残酷的价格大战，国内各大品牌的空调产品竞相降价，价格直至逼近进货成本和生产成本。就在格力考虑是否实施降价策略时，还是经营部部长的董明珠据理力争，坚决反对降价。经过激烈的讨论，格力上层采纳了董明珠的意见，格力空调的销售价格一分钱也不会降下来。
而格力的合作团队中偏偏有人与董明珠唱对台戏。此人就是格力空调的一位财大气粗的经销商，年销售额上亿元，占当时格力年销售总额的10%左右。这个人从1995年就在江苏市场开始与格力合作，仅用一年时间就成为格力的第一销售大户。经营格力的成功，让这个人过高地估计了自己的能力，因而有些得意忘形，他甚至宣称：“只要我想要什么政策，格力就必须给我什么政策。”
在以后的营销中，这个人完全不遵守格力的营销规则，大搞倾销小动作，严重冲击各地市场。他通过跟格力上层的关系，在空调销售淡季，向四川、广东、湖南、河北、江西和安徽等10个省份发货倾销，甚至还出现了低于进价抛售的现象，严重破坏了格力的营销秩序，使许多守规矩的格力经销商陷入困境，无利可图。
而在1996年这个号称“冷夏”的季节，此人一次性就向格力电器打款8000万元，进行疯狂的订货。他的目的就是想大量囤积格力空调。只要格力降价，他就会不惜亏本去排挤别人，实现独占江苏市场，让格力不得不依赖他。
按常理来说，对于这种有极大影响力的经销商，厂家一般都会听之任之、恭敬有加。可董明珠却不是这样的人。她不怕硬，不信邪，非要创造一个让所有的经销商都平等竞争、按规矩享受相应待遇的营销环境。
于是，董明珠果断叫停了对这位大户的供货，即使他已经打进钱来，也不再给他发货。这位经销商与公司高层的某位领导的关系很不一般，不但不是知错就改，还鼓动很多的经销商接二连三地跑到珠海，告董明珠的状，向格力施压，威胁如果格力对董明珠的决策听之任之，他们就放弃经销格力品牌。
董明珠可不是一个见硬就软的人，她宁肯被撤职，也坚决不做出让步。她说：“如果我选择退让，容忍经销商的违规经销，那么，格力空调的定价权就将落入经销商的手里，格力就将失去主动权，进而失去市场竞争力。”
董明珠踢掉经销大户的决定，让格力经营部所有的人都倒吸了一口凉气。踢掉经销大户，就意味着格力电器踢掉了上亿元的销售额。可反过来看，对不守规矩大户进行封杀，可以极大地维护大多数经销商的切身利益，让众多中小经销商更好地经营销售，格力经销队伍的军心会得以稳定，格力空调的销售市场也会恢复往日的平静。事实证明，董明珠所采取的强硬措施是完全正确的。
国美原本是格力最稳定的销售商之一。2004年2月，空调市场新一个年度的销售进入了启动期。这时，一向秉承“薄利多销”原则的国美，却在格力背后做了一个小动作。在未经格力允许的情况下，成都国美就将格力空调私自进行了降价调整。
当时，正在北京参加全国人民代表大会的董明珠得知这个消息后，非常惊讶，也非常不满，甚是气愤。董明珠认为国美的行为破坏了格力的价格体系，并有损格力的一线品牌形象。于是，她立即电告四川格力销售公司经理，要求国美立即终止低价销售行为，并向格力致歉。
结果，国美虽然表面致歉了，可内心不甘示弱，他们马上采取行动，将全国各分公司的格力空调全部下架。董明珠毫不让步，立即还以颜色。她当即下令：格力停止向国美供货。
董明珠发出命令，并不是为了一时赌气。当时，关于对国美电器等渠道商残酷挤压利润的指责之声不绝于耳，业内早已怨声载道，许多企业迫于国美过于强大，只能是忍气吞声，敢怒而不敢言。据称，国美新开每一家分店，都要求厂商必须进入新店，进场费少则五万元，多则几十万元。如果不进入，国美就在全国范围内撤下该厂商的产品。然后，国美以低于厂商定价的方式促销，如果产生亏损，甚至还要求由厂商来承担亏损额。董明珠对国美停止供货的举动，让许多厂商拍手称快。他们觉得，终于有人能站出来给国美点颜色看看了。
格力与国美的矛盾实质是双方不同销售模式的较量。格力与国美两种分销体制的矛盾与冲突，在双方的经营理念面前终将不可避免。国美是传统代理商的销售巨头，而格力则通过独创的“新兴连锁销售”模式，不断地验证着自己营销理念的正确性。具体来说，国美模式是用供货商的钱，解决了它的贷款问题，然后用贷款解决了现金流，用现金流解决了上市，用上市回来再杀供货商。董明珠认为，这种模式其实就是为了自己的利益来破坏双赢原则的模式。
董明珠再次表现了她的决策是极具远见的。她说：“这件事发生以后，很多企业都拍手叫好，在背地里都说董明珠给我们出了一口恶气。但是，让我不理解的是，这些企业已经觉得被压制得喘不过气来，为什么不能跟国美进行一次平等的谈判呢？后来我才明白，并不是国美出了问题，而是我们的企业出了问题。我们的企业想依赖国美把产品骗出去，我觉得在这里用一个‘骗’字还是比较合适的。如果企业的产品品质很好，国美不卖，别人一样卖，消费者最终会来追着买你的产品。但是，我们很多企业都没有意识到注重产品质量的重要性，仅是在交易的过程当中，想方设法地把产品推销出去。为了实现更多地推销产品，就不得不在价格上打主意，不断在价格上进行较量。到头来，产品的利润空间越来越小。没办法，企业就只好在产品生产的过程中偷工减料，降低成本，这就注定形成了一个恶性循环。”
就格力为什么要退出一些大卖场这个问题，董明珠回答说：“我很不认同某些大卖场的销售理念。我的营销理念是‘共赢’，就是消费者要赢，经销商要赢，厂商也要赢。而大卖场总有倚强凌弱的架势，全国就它最大，想把其他的店面都一口吞掉。这既不现实，也不符合客观规律。格力敢这样做，是因为格力空调有好的品质，老百姓要买格力。有消费者，格力就不怕没有出路。”
格力退出国美后，许多人都为格力捏了一把汗。一些好心人甚至善意地提醒董明珠及早与国美重旧于好，得罪他们实在是吃亏不讨好。可董明珠坚定地回答：“如果跟国美等大卖场进行大量的合作，很多企业会死得更快。”
其实，格力与国美的矛盾由来已久。2003年4月25日，深圳国美曾开展了一次颇有争议的“买威力，送格力”的促销活动。本来，促销活动送赠品是很正常的事。同时，消费者也都有这样概念：购买大商品送小商品，购买一线品牌产品送二、三线品牌产品。可这次促销活动却颠倒了，买三线品牌的威力，赠送一线品牌的格力。显然，这种做法严重损害了格力品牌的声誉，更是涉及到了不正当竞争问题，严重扰乱了格力空调的市场价格体系。
之所以出现这样的怪事，就是国美在背后诋毁格力。格力是空调老大，一向奉行先款后货的原则，这无形中打破了国美的规矩。国美一直坚持“厂家免费铺货，7天后再结算”的原则，格力一直认为这对厂家来说是极为不公平的。
董明珠反复强调：格力空调不打价格战，根本目的是为了维护市场秩序。格力会与遵守游戏规则的商家真诚合作。如果商家不遵守游戏规则，就没有合作的基础可言。不降价并不代表格力空调的暴利销售。格力的价格一直贴近市场，各销售公司也是依靠服务取得合理的利润。对于很多的企业采取低价策略，格力认为，这是竭泽而渔，必须谨慎使用。
对于这场早晚都要到来的战争，董明珠其实早就做好了思想准备。她清楚地意识到，这不仅仅是双方对产品价格控制的争夺，还关系到双方能不能友好合作的问题。虽然国美实力雄厚，销售网络遍布全国，销售吞吐量巨大，但在格力的销售上，国美的销售额占格力销售总额的1%都不到。这样，即使没有了与国美的合作，格力的损失也是相对有限的，这也是格力不惧怕这场斗争的原因之一。
志不同者，不与相行。格力与国美在商业理念上存在分歧，各自代表着两种不同的商业理念。国美是传统代理商巨头，意图通过连锁一统天下；而格力则是“新兴连锁销售”的开拓者，不断验证着自己操作渠道的可行性。在双方的较量中，董明珠总是充满信心。