我清晰地记得当年我们几个硕士在简陋的环境当中制作产品的情景。要想量产一个产品，已经不像做一两个样品那样简单了。我们在没有工厂、缺少人手的情况下，就开始了自己动手加工的过程。
晚上没人，我们把导师的办公室霸占了，当成临时的加工厂，桌子上铺满了各种各样的电路板。我和同伴们通常会把各种元器件提前检查好、折好，我再拿着电烙铁在那里焊接电路板。焊好之后，我们拿着万象表一个一个地检查，看看是不是有短路的情况。最后再把检查好的反病毒卡插在电脑上，看看能不能正常开机启动。
因为导师的办公室是几个老师共用的，一些老师晚上偶尔回一趟办公室拿东西，看见我们几个学生在那里“大闹天宫”，把办公桌弄得乱七八糟，很不高兴。出门的时候嘴里嘟嘟囔囔，多有抱怨。但是这丝毫不影响我们每天高涨的情绪。
做完产品，我还要操心外包装的印刷和折叠的问题。我找了一个出版社的美编老师帮我们设计了外包装盒，然后找了一家印刷厂印出来。没有想到，印出来的盒子都是平面的，还需要我们自己一个一个地去剪裁、折叠和粘贴。
就在我们为这一切忙前忙后时，一个朋友对我说：“你什么事儿都亲力亲为多傻啊。学校有那么多校办工厂，你随便去找一家去代工都比自己做效率高！”
一语惊醒梦中人。后来我真的去找了一家校办工厂，发现焊接一块板子只需要几元钱。石晓虹也去外面一个街道的小企业帮我们做纸盒，一个盒子只要几角钱。最后我们把一张存有软件的3.5英寸软盘放进去，一个成品就成了。
外包装上印着几个鲜明的大字——Master939。这是一组英文和数字的组合，“Master”在英文里既是主宰又是硕士的意思，我很喜欢。“9”和“3”是我喜欢的数字，而那时正是93年9月。
看上去万事俱备，只欠销售。
一开始，我在学校里卖我们的产品，采取的是最传统的销售方式——到学校里贴海报。我们自己买毛笔和墨水，自己在纸张上写大字去做广告，用学生最原始的方式向学校附近的工厂来推销自己的产品。虽然这种方式很简单，但是成效不错。用这样的简单推销方式，我们也在校园里卖掉了几十张。但牛刀小试后我还来不及得意，各种问题就排山倒海地来了。
我此时发现，你做的产品在用户电脑上的表现和在你的电脑上的表现完全不一样。病毒卡插到用户电脑上以后，各种软件冲突层出不穷，有时还会出现电路问题，一些反病毒卡做得不好，插到用户的电脑上连机都开不了。
这时候我们的客户不干了。他们到学校来找我们，让我们解决这些问题。这时，我不得不去充当客服的角色，到客户那里去调试机器，解决问题。直到此刻，我才明白，所谓的自我膨胀、那些学生时代的荣耀感和无所不能感，就像是一个笑话。产品不能用，很多脾气暴躁的客户气得站在那里怨气冲天，而我不能去反驳，只能老老实实地倾听。
这个过程对我触动很大，它让我意识到，真实的世界原来是洪水猛兽。现实世界让我认识到，客户使用产品的环境远远比实验中的环境复杂，你必须从客户的角度去考虑和解决问题。从那个时候开始，我作为技术专家的优越感和自负被砍掉了，这就是做第一个产品让我悟出的道理。
我第一次从不切实际的梦里醒了过来。
所谓的年轻，很可能是你的梦想崛起得很快，但是遇到困难，你退缩得更快。当野心勃勃的我发现，凭自己的实力既卖不了多少反病毒卡，也难以应付那些挑剔的用户时，我的想法已经和刚开始做产品时大不一样了。我意识到：自己做市场太辛苦了，我要把这个产品转让。我想，如果我卖掉了产品，也许可以买两台新的电脑，到时候我再利用新的武器磨炼内功，也许可以研发出更好的产品。我甚至都为自己看好了两台电脑的型号：386SX笔记本电脑，它有16灰度的液晶屏，两兆或者一兆的内存。这是中关村流行的最酷的电脑。当时作为理工男的我，最大的梦想就是有一台这样配置的机器。
为了卖掉自己的产品，我听从了很多人的意见，决定北上北京，因为电脑的发展还是北京最快，有买新技术需求的公司也最多。在炎炎的夏日中，我启程了，开始为了卖掉人生中的第一个产品而奔波。我住在清华大学边上一个破烂的招待所里，后来搬到了清华大学的一间宿舍。我在清华有个同学，暑假里他同学回家了，于是我就借住在了这间宿舍，白天我出去打探买家。
我找的第一家公司是瑞星。当时的瑞星公司在颐宾楼饭店办公，正在忙着做他们的反病毒卡，这是一个热销的产品。我认为，既然这家公司也是做反病毒的，那么一定也有兴趣听听我的产品如何。我拿着自己的产品，兴冲冲地跑到瑞星公司的二楼，对接待人员说：“我做了一个反病毒卡，比你们的卡好，我想找你们聊一聊！”我不知道接待我的那个年轻人是谁，只记得他一听我这不知天高地厚的开场白，扭着我的脖子就把我推了出去，整个过程不到三分钟。现在回想起来，刚刚出校门的人，在人际交往方面，实在是缺乏经验。我就是一个横冲直撞、口无遮拦的典型。
首战告败，我又去了联想公司。但是，我不认识任何联想公司的人，只能来到一个销售的门市，看看能否和销售人员做一些交流。这个门市位于一栋楼旁边，是联想和四通 并在一起的门脸。我进到店铺和别人演示我的病毒卡，说得滔滔不绝。接待我的人都是比我年纪大不了太多的底层人员，人家看了我的演示说：“不错，可是我们联想没有这个业务。”我怏怏而归。这些年轻人虽然很热情，但是根本没有决策权，这种沟通起不到任何作用。我要转让的是一项技术，我很清楚，我必须找到联想的高层，但是我不知道怎么联系到他们。
后来我找到了“晓军电脑”，并且终于见到了一个说话管用的人。那个副总非常精明，他看了我的东西，对我说：“这样吧，你把技术给我们，东西都给我们，至于钱，等赚到再说。”这个说法让我立刻警觉了起来。虽然我当时还很年轻，但是这样明显吃亏的合作还是能够识别的，我自然无法答应。
那段时间，我混迹在中关村各处，心里的感觉十分糟糕。真实世界的洪流再一次把我淹没了。我知道，现实和预想相差得太远了。我做了一个产品，本能地觉得很好，大家会竞相追捧。而其实这只是一个实验室中的产品，放到商海里，马上被淹没得无影无踪。还有，我对于商业谈判完全是摸不到头脑，对谈判中的玄机一点也听不出来。
出售产品未果，我只能回去西安。我和两个合伙人想了想，决定还是得靠自己。但是我们不能再依靠自己去卖东西，而是要靠自己去找销售渠道。我第一次提出了找代理商的概念，这也是我一次自发寻找渠道的开始。
当时我的反病毒卡卖得并不便宜，是按照当时所有的反病毒卡的市场价格来定价的，售价是298元。我对代理商的认识是，东西是我发明创造的，也是我去深圳采购材料自己生产的，我只是用一下你的渠道，卖产品的收益我当然应该占大头。
但是渠道商一上来就给我上了生动的一课。西安凯特是西安交大的一家校办公司，当时做CAD汉卡，他们同意销售我们的产品。但是负责人李台元一上来就告诉我：“你这个东西我看了，我们99块进货！”我一听，脑子都蒙了，“我一张卡的成本是50块钱，这只是硬件成本，人工成本根本还没有算进去。你什么都没有干呢，就可以净赚200元，你怎么能拿大头呢？”
我当时觉得这家公司快疯了，但是对方却有理有据。
“我做销售渠道，最终的目的是把这个东西卖出去，我要去宣传，我要做广告，我还要去发展二级代理商。我一次进这些货，压货是有风险的，万一卖不出去就砸在手里了。如果你非要卖的价钱高，那我就从你这里批货，卖完了再和你资金结算。你是愿意加速自己流转呢，还是愿意公摊风险？”
我沉默了。
这是我人生第一次接触渠道，感觉做生意并不像想象的那样充满浪漫。做生意是丑陋的、累心的、让人见识冷血和无情的。谈判进行了一段时间，我同意了代理商提出的价格。最终，这家公司帮我卖掉了一两千张反病毒卡。
但是整个过程已经让我疲惫不堪。暗夜里，我重读《硅谷热》，重新寻找那种狂热的感觉。但是这一次，我读到的更多的不是野心，而是让人冷静的文字——
硅谷神话是一场幻梦。实现了这一梦想的人在硅谷是极少数。报刊、书籍和电视上都很少提到硅谷的失败者。向外界炫耀的成功的典型——有魅力、年轻、聪明、富有。而失败者无人提及，他们被人忽视了。人们希望他们能悄然而去，因此他们令人不快地想起，硅谷的压力使在这儿工作的人付出了沉重的代价。
第一次创业的过程如履薄冰，我不切实际的想法，被一桶桶的冰水浇得透心凉。很多年之后我读到《一万小时天才理论》，那里面写着——
当我们尝试一个新技能时，我们就像进入黑屋子的人，总是碰到家具，但是每次碰撞都会让我们明确我们要往哪儿走。我们不应该忽视错误或者试图忘记它们，因为它们为我们指出了道路所在，同时为我们指出了一个事实，那些不敢冒险的人就无法发展他们的才能。
我不知道要往哪里走，但是我确实感觉到，我就是那个进入黑屋子的人。